Verden av e-handel fortsetter å endres med lynhastighet. Ifølge Office of National Statistics, i 2017 i Storbritannia, hadde 77% av voksne kjøpt varer eller tjenester på nettet de siste 12 månedene.

Denne utviklingen har spratt over i B2B, og selskapene har funnet ut at deres kunder nå forventer den samme sømløse kjøpsopplevelsen som B2C tilbyr. Ifølge Forrester / Internet Retailer B2B Buyer Research vil 53% av disse kjøperne gjøre halvparten eller flere av sine arbeidskjøp på nettet innen 2018, og 74% sier at kjøp fra et nettsted er bare mer praktisk. Det gir derfor perfekt mening for organisasjoner å flytte fra en salgsmodell fra nettbasert til en hybrid av offline og online og kanskje bare på nettet.

Imidlertid er B2B forretningspraksis bygget opp i mange år, støttet av arvsystemer, og ofte utdaterte arbeidsformer er blitt så fastslått at dette resulterer i en B2B-e-handelsmulighet som fortsatt er stort sett uutnyttet. Å ta en B2B-bedrift på nettet kan være en kompleks overgang for enhver organisasjon og krever en grundig gjennomgang av gjeldende praksis og et strategisk utseende på forretningsmål. Det er viktige spørsmål som handelsmenn må spørre før de begynner overgangen for å flytte sine salgsmodeller på nettet, for at de skal være fullt forberedt.

  • Ønsker du å bli online nå? Disse er De beste plattformene for e-handel i 2018

Hvor viktig er vår nettside i vår salgsprosess?

Hvis organisasjonen bruker svært tilpasset prising, eller du er bundet av avtaler med distributører, kan du bruke nettstedet ditt som en katalog med rikt produktinnhold, men ikke tillate kjøpere å kjøpe varer online. Disse nettstedene kan fungere som søkemotor vennlige kataloger som genererer kundeemner for offline salg, men konverterer til en fullt funksjonell B2B online bestillingsportal er det logiske neste trinnet.

En fullstendig transaksjonell e-handelsside for kunder som har eksisterende relasjoner med kontoadministratorer, kan tilby en enkel måte å ombestille og kjøpe, og kan skreddersy funksjonalitet avhengig av kunde eller jobbrolle.

Kjenner vi vår online prisstrategi?

Hvis organisasjonen bruker en prisstruktur som har utviklet seg gjennom organisk vekst, vil du sannsynligvis ha kunder som har komplekse spesifikke prisavtaler. Ved å kopiere et unikt sett av kontrakter på Internett, krever en plattform som støtter spesifikk produktprising og rabattforhandlinger, ellers vil du være sterkt begrenset til grupper av kunder som alle har standardpriser.

Er vårt salgsteam fullt engasjert?

Frakoblede salgsteam ser ofte e-handel som et kompromittert alternativ som ikke tar hensyn til de ferdighetene de har utviklet seg over mange års hardt arbeid. Hvis salg er overveiende ordre takere, vil selvbetjente nettsteder bli truet med å true deres rolle. Det er derfor viktig at salg og e-handel siden samarbeider for å styrke salgsteamet ditt og ikke erstatte dem.

En ny eCommerce-nettside kan forbedre salgsprosessen ved å gi dem tid til å opprettholde sine eksisterende relasjoner, kryssalg og oppsalg og bruke mer tid på å lete etter nye muligheter ved å fjerne mange av de tidsintensive, repeterende oppgavene som kan forbruke en selgeres arbeidsdag.

Hvilke andre opplysninger må vi vurdere?

For å kunne selge effektivt på nettet, forventer kundene å se tilgjengelighet, prisinformasjon og fraktinformasjon i sanntid. I de fleste tilfeller lever disse dataene i andre systemer, for eksempel ERP, lagerstyring og Product Information Management-systemer. For å kunne levere en fullstendig kundeinformasjon fra kunden og oppdatert informasjon, trenger du en løsning som tilbyr ordrehåndtering og integrerer godt med andre systemer.

SEO - hva er muligheten?

Du har kanskje allerede et nettsted som fungerer når noen søker etter firmanavnet ditt, men hva med produktene dine? Du kan ha et nyttig nettsted, men hvis ingen vet at du er der, hvordan kan du optimalisere salget? En av fordelene med å bygge et strategisk e-handelsnettsted er å øke synligheten til merkevaren din gjennom produktkatalogen din som den blir gjennomsøkt og indeksert av søkemotorer som Google og Bing.

SEO hjelper kjøpere til å finne nettstedet ditt, men du trenger innhold som går utover produktbeskrivelser og pris. Original og nyttig innhold er viktig og bruk beskrivelser som bringer produktet til livs og skiller dem for kunder, og stoler ikke på bare produkt-IDer.

Ikke vent

eCommerce er koblet til alle nivåer av virksomheten din, så dens innflytelse er betydelig. Det er ikke som Regnskap eller Lagerstyring som primært eksisterer for å støtte en funksjon i organisasjonen. Det er verdt å engasjere eksperter for å hjelpe deg i de tidlige stadiene av et nytt eller revitalisert B2B e-handelsprosjekt, for å hjelpe deg med å utvikle din strategiske veikart. Fremtiden for B2B-virksomheten er knyttet til suksessen til e-handel, så det er viktig å få dette helt fra begynnelsen. Jo raskere du flytter virksomheten din på nettet, jo mer vellykket vil du være i å tiltrekke seg neste generasjon av kjøpere - og de er de som vil vokse din virksomhet raskeste.

Brian Green er direktør for EMEA, Magento

  • Her er vårt utvalg av beste e-handel hosting i 2018